本土私人银行困局

查尔斯·科恩（Charles Cohen）并没有积极寻找理财经理。他甚至认为，自己不够富有，达不到他心目中多数私人银行家设定的高不可攀的最低标准。

他表示：“我原以为，你必须拥有上千万英镑的资金，理财经理才会关注你。”这项起源于16 世纪瑞士日内瓦的私人银行业务最初只向皇室高官提供。实际上，目前许多私人银行的最低标准通常是25万或50万英镑的可投资资产。

总部位于英国的Coutts的“指导标准”为50万英镑，当科恩迈进了Coutts大门后，他希望Coutts能解决一些普通零售银行难以解决的特殊问题。

“一个是我想进行商业地产投资。我还有一家美国公司的部分股票想卖掉，但我的银行坚持要把收益兑换为英镑。我不想这么做，因为美元表现疲软。”科恩表示，Coutts迅速而高效率地解决了这些问题。该银行为他开了一个美元账户，把他的售股所得存入这个账户。

“他们属于一个大集团。因此无论是贷款买车，还是开设个人储蓄账户，抑或是进行投资房地产抵押贷款，你都可以在一个银行办理。不过他们最大的优势在于预约服务或更复杂的服务。”对科恩而言，拥有一位理财经理的真正好处在于，它“让我生活得更轻松”。

他表示，如果他继续留在那家零售银行，他有很多事不得不亲自处理。“这会很痛苦。我有些不适应零售银行的标准服务。”科恩表示，Coutts为他免费提供日常银行服务，他需要为一张包含“看门人”服务的信用卡支付年费，而这项服务“已经取得回报”。他表示，其它服务则采取按需收费的形式。

在中国体验私人银行

与其它一些理财经理一样，Coutts将理财顾问分配到具有类似需求和目标的客户群。科恩是Probability的首席执行官。这家公司在另项投资市场(Aim)上市，提供手机博彩服务。他持有该公司14%的股权，Coutts把他分在了“企业家”小组。这非常适合他，因为这意味着，他的理财顾问很有可能以前遇到过此类挑战。“我可能更多地被视为具有致富潜力的人，而非有钱人，”他表示。“我们这些人的问题在于，我们的多数财富都与企业绑定在一起。”

至少咖啡不错

在根西岛上注册公司、去加拿大投资矿产、家族企业上市计划、圆明园流落海外的艺术品代购，甚至虚构的豪克斯街24号苏黎世银行巴黎分行古老而秘密的保险箱……这是我们对顶级私人银行的合理想象，镜头从不列颠闪回到北京，难免有“淮南为橘淮北枳”的尴尬。与查尔斯·科恩处境相仿的潘原生（化名）是个地道的中国人，在新加坡注册公司、在中国折腾碳交易项目，一千多万身家让他成为本土私人银行家们争夺的对象，顺理成章的，他成为了与自己公司业务联系最多的一家国有银行的私人银行客户--按照国际通行惯例，100万美元的可投资资金是所谓“高净值客户（HNWIs）”的门槛。他被“分配”给了一位笑起来有两颗虎牙但办事干练的女私人银行家手上，熟识之后，潘原生才知道自己只是这位女银行家手中78位客户之一，如果按照对银行的贡献度，他可能只被排列在D级。“至少咖啡很棒”，被问及半年多来私人银行服务的感想，潘原生很无厘头的说。在潘看来，这家私人银行提供的手磨咖啡比每每抛出的“个性化产品”来得精到。“其实我对股票投资、基金没有太多兴趣”，潘原生坦诚：“一来我手上活钱不多，二来我挺看不上这些基金的收益。倒是前几天我的客户经理跟我提了一个观点触动了我，她建议我把家庭的钱和公司的钱分开。”即使潘在认真考虑在公司资产和家庭资产之间竖立这道防火墙，但他也担心这不是一份银行经理撰写的计划书就能解决的。“我三十八岁，她二十八岁，赚我的钱还太嫩”，潘对私人银行家的水准不以为然。

没有收入项目的财务报表

不同于潘原生的想象，赚钱还远远不是目前国产私人银行首要目标。从2008年3月中国银行[3.37 3.06%]首次推出私人银行业务开始，国内各家银行陆续成立了私人银行部。Made in china，被中国大量的优质高净值客户赋予了不同寻常的意义。“金葵花 都开始排队了”，招商银行[14.81 3.13%]私人银行部的负责人告诉记者：“其实是客户的需求催生了这项业务”。毕竟，资产在五十万级别的客户与五百万的客户需求是大相径庭的。前者会满足于资产的增值与简单的投资服务，但高净值客户会更需要定制的、个性化产品满足他除了资产保值增值之外的要求--这段说辞被大规模的用在各家本土私人银行的介绍资料和老总访谈中。为了匹配“尊享”与“顶级”这样的修辞字眼，银行们不遗余力的在私人银行部建设上投掷了大量资金，包括匹配行内（包括部分外聘）最优秀的客户经理、豪华地段的选址，甚至私人银行会所的五彩琉璃门把手。关键在于，私人银行部被大多数银行暂时定义为“成本中心”，留住客户、维护有价值的客户成为私人银行家案头最重要的工作。

科恩在Coutts办理日常银行服务的费用会从他那张由Stella McCartney设计的卡片上支取，如本文开头所述，这都包括在信用卡的年费里。相比之下，潘原生已经占了一个不小的便宜，首先，他可以在私人银行会所内的专属柜台办理所有商业银行能提供的服务，即使是交上个月的水费，他也能同时得到不限量的咖啡供应和优待服务。看看那些门外普通客户窗口拿到几百号排队的人们--极可能潘和他们都只为银行的中间业务创造了同样一个千分点的营收。